¿Quiénes son tus clientes? ¿Qué piensan ellos? ¿Qué ven? ¿Qué sienten? ¿Qué hacen?

Identifica cómo son tus clientes más importantes y determina sus buyer personas.

Las organizaciones a menudo brindan servicios a más de un grupo de clientes y resulta una buena táctica dividirlos en segmentos. Identifica las necesidades y requisitos específicos de cada grupo, así como el valor que le asignan a tu organización. De esta manera tus productos y servicios podrán orientarse mejor hacia estas necesidades y requisitos. Esto conducirá a una mayor satisfacción del cliente y contribuirá a una buena propuesta de valor.

¿Qué tan convincente es tu propuesta de valor? ¿Por qué tus clientes consumen tu producto? ¿Por qué compran?

La propuesta de valor es el núcleo de la razón de existir de una empresa, y es tu manera de satisfacer las necesidades del cliente.

¿Cómo se distingue tu organización de la competencia? Céntrate en la cantidad, el precio, el servicio, la rapidez y las condiciones de entrega, por un lado; y por el otro, en la calidad, incluido el diseño, el estado de la marca y la experiencia y satisfacción del cliente.

Estos son algunos de los elementos que pueden ser de valor para los clientes:

→ Utilidad.
→ Mejora de los productos o servicios ofreciendo mayor comodidad, usabilidad, accesibilidad.
→ Innovación.
→ Personalización de la oferta de productos y servicios.
→ Reducción de los costos, precios, tiempos de entrega, de la inversión necesaria, mediante la optimización de los procesos.

¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios? ¿Por qué? ¿Están funcionando?

Ocúpate de los canales de comunicación, distribución y ventas. No se trata solo del contacto con el cliente y la forma en que tu organización se comunica con tus clientes. La ubicación de compra, la entrega del producto y los servicios provistos son elementos decisivos. Los canales para los clientes tienen 6 etapas diferentes:
1. conocimiento del producto,
2. compra,
3. entrega,
4. evaluación,
5. satisfacción
6. y posventa.

Es recomendable que combines canales físicos y digitales para hacer un buen uso de ellos y llegar a tus clientes ideales.

¿Cómo interactúas con el cliente a través de su proceso?

Es esencial interactuar con tus clientes. Cuanto más amplia sea tu base de clientes, más importante será que los dividas en diferentes grupos objetivo.

Cada grupo de clientes tiene necesidades específicas. Al anticipar las necesidades del cliente, tú sabrás de qué manera y por qué medio te comunicarás con ellos. Un buen servicio garantizará relaciones buenas y estables con tus clientes en un futuro.

Estos son algunos de los tipos que podemos encontrar:

→ Directa
Mantienes un trato personal con el cliente, sea cara a cara o vía telefónica.

→ Indirecta
En la comunicación a distancia se usan medios tecnológicos como WhatsApp, Messenger de Facebook, e-mail entre otros.

→ Individualizada:
Es el caso, por ejemplo, de las agencias bancarias que asignan ejecutivos de cuenta para la atención personalizada de clientes importantes.

→ Automatizada
Intenta imitar la relación directa con el cliente mediante un mecanismo automatizado. Generalmente se utilizan medios informáticos. Ej: netflix, amazon, spotify, etc.

→ Colectiva
Ofrece atención a un grupo de consumidores o una comunidad, mediante charlas, talleres o seminarios, etc.

→ Autoservicio
La propuesta de valor está creada para que los clientes se sirvan a sí mismos.

→ Mediante terceros
La propuesta de valor se ofrece mediante servicios externos del negocio y otras empresas. Un ejemplo serían los brokers de venta de pólizas de seguro.

→ Co-creación
Los clientes participan de forma activa y creativa en la propuesta de valor.

¿Cómo genera ingresos tu propuesta de valor?

Estructurar los costes y los flujos de ingresos te proporcionará una visión clara de cómo tu organización obtiene ingresos. Por ejemplo, ¿cuántos clientes necesita tu organización anualmente para generar ganancias? ¿Cuántos ingresos necesitas para alcanzar el punto de equilibrio? ¿Cuál es el coste de tu producto?

Aquí se incluyen los ingresos por la venta de tus productos o servicios, las tarifas de suscripción, ingresos por arrendamiento, licencias, patrocinios, costes de publicidad y demás. Define cuántos ingresos y egresos representan para tu empresa cada uno de estos canales.

Entre los tipos de ingresos que pueden existir tenemos:

→ Venta de activos
Venta de un producto tangible ya sea que el cobro se realice a través del comercio electrónico o en tiendas físicas.
→ Cuota por uso
Cobro por la prestación de servicios, cuyo monto varía en función del consumo (electricidad, telefonía, etc).
→ Cuotas de suscripción
Acceso ininterrumpido a un servicio mediante la cancelación de una cuota mensual, trimestral, semestral o anual (gimnasios, Netflix, telefonía móvil etc).
→ Préstamo, alquiler, leasing
Mediante el pago de una tarifa se concede el derecho a utilizar un activo durante un tiempo determinado (alquiler de un vehículo por horas, por ejemplo).
→ Concesión de licencias
Se concede el permiso para usar una determinada propiedad intelectual, mediante el cobro de una licencia.
Los titulares de los derechos de propiedad, perciben ingresos sin tener que gastar en la fabricación de productos, ni en la venta de servicios.
Muy común en las industrias tecnológicas y multimedia.
→ Gastos de corretaje
Producto de los servicios de intermediación efectuados en nombre de dos o más partes (proveedores de tarjetas de crédito, intermediarios de seguros, agentes inmobiliarios, etc).
→ Publicidad
Es importante tener en cuenta a través de qué medios pagarán los clientes: efectivo, tarjetas de crédito, tarjetas de débito, transferencias electrónicas.

¿Qué estrategias únicas tiene tu negocio para entregar su propuesta al cliente?

Al tener un buen conocimiento de las actividades centrales de tu empresa, obtendrás una comprensión más completa de la propuesta de valor de tu organización. No se trata solo de producir, sino de enfocarte en la resolución de problemas, en las redes y en la calidad del producto o servicio.

Cuando una organización tiene claro cuál es el valor que ofrece al cliente, puede desarrollar una mejor relación con los clientes existentes, lo cual será útil en el sondeo de nuevos clientes y, por tanto, en sobresalir entre la competencia.

Estos son los tipos de actividades más comunes:

→ Producción
Son las que prevalecen en los modelos de negocio de las fábricas.

→ Resolución de problemas
Tratan de satisfacer las necesidades de los clientes mediante soluciones novedosas e individualizadas.
Son típicas de los prestadores de servicios, como los consultores, por ejemplo y requieren actualización constante de las tendencias del sector, a través de la formación continua.

→ Plataforma/red
Si el recurso clave del modelo de negocio es una plataforma o red, entonces su funcionamiento dependerá de las actividades clave que lo hagan posible.
Por ejemplo para los comercios electrónicos, será el desarrollo y mantenimiento de sus página web.
Aquí son básicas actividades como la gestión, la promoción de la plataforma, así como la prestación de servicios.

¿Qué activos estratégicos únicos tiene mi negocio para competir?

Los recursos clave son medios que una empresa necesita llevar a cabo. Se pueden clasificar como recursos físicos, intelectuales, financieros o humanos. Los recursos físicos pueden incluir activos, tales como los equipos comerciales. Los recursos intelectuales abarcan, entre otras cosas, el conocimiento, las marcas, las patentes y las certificaciones. Los recursos financieros están relacionados con el flujo de fondos, las fuentes de ingresos y los recursos humanos.

Los recursos clave pueden ser:
→ Físicos
Activos físicos como edificios, maquinarias, vehículos,equipos, puntos de venta, infraestructura tecnológica, etc.
→ Intelectuales
Los nombres de las marcas, patentes, derechos de autor, entre otros.
→ Humanos
→ Económicos
Dinero en efectivo, préstamos, inversiones e acciones y bonos, etc.

¿Qué actividades puede dejar de realizar la compañía para enfocarse en sus acciones clave?

Es importante crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones que inician como para las organizaciones existentes.

Obtendrás información esencial al saber de antemano qué socios pueden constituir una relación valiosa. Ellos pueden aportar recursos que harán más eficiente tu modelo de negocio.

¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo se vinculan a los ingresos?

Al obtener una idea de la estructura de costes, sabrás cuál debe ser el volumen mínimo de tus ventas para obtener ganancias. La estructura de costes considera economías de escala, costes constantes y variables, así como las ganancias.

Principalmente al comienzo, cuando es normal que debas hacer más inversiones en comparación con los ingresos que llegan, deberás ajustar los costes.